Salegile - Agilität im Vertrieb
Agile Methoden und Frameworks versprechen operative Exzellenz, die sowohl einzelne Vertriebsmitarbeitende als auch ganze Vertriebsteams in die Lage versetzt, ihr maximales Potenzial auszuschöpfen. Es geht um die Schaffung von Werten, Prinzipien und Praktiken, die umgesetzt werden. Dies macht den Verkäufer nicht besser in der Rhetorik oder stärker im Gespräch, sondern ermöglicht selbstbestimmtes, selbstorganisiertes Handeln und die Ausrichtung der Vertriebsorganisation auf Wachstum.
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Vorteile der Agilität im Vertrieb
- Schnelligkeit und Anpassungsfähigkeit
- Schneller Start von Aktivitäten und schnelle Ergebnisse, da nicht alle Details zu Beginn festgelegt werden müssen
- Effektive und effiziente Arbeitsabläufe und Ergebnisse - Vertriebsorganisationen erhalten Instrumente, mit denen sie dynamisch auf Marktveränderungen reagieren können.
- Kundenzentrierung durch genaue Ausrichtung auf den Kundennutzen
- Wachstumsorientierte Ziele verfolgen, statt den Status quo zu erhalten
- Höhere Motivation - Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter agieren selbstorganisiert und eigenverantwortlich. Verfolgen selbst gesteckter Ziele, die sich am Unternehmenserfolg orientieren
- Bereitschaft, aus Fehlern zu lernen und Fehler zu machen (fail fast - fail often)
Was ist Salegile?
Salegile (Sales & Agile) verbindet bekannte Prozesse und Methoden aus dem Vertrieb mit Methoden und Prozessen aus dem Produktions- und Projektmanagementumfeld.
Salegile bietet ein komplettes methodisches Framework, um den zugeschnittenen Weg für Vertriebsorganisationen zu ebnen. Die beschriebenen Vorgehensweisen sind nicht als alleinige Wahrheit zu betrachten, da jedes Unternehmen unterschiedliche Anforderungen und den Umgang mit Mitarbeitern, Kunden, Produkten, Services oder Dienstleistungen bietet.
Der Wechsel in agile Methoden kann zunächst abschrecken, da die Vielzahl der Möglichkeiten einen abstrakten Eindruck erweckt. Jeder Teil der Ansätze ist in sich schlüssig und kann mit einfachen Mitteln adaptiert werden. Es ist komplex, aber nicht kompliziert.
Der Wechsel ist nicht einfach, denn er wird das Unternehmen und dessen Mitarbeiter grundlegend verändern.
Es wird empfohlen, dass zu einer agilen Transition Beratung durch Personen gegeben ist, welche bereits Erfahrungen damit gesammelt haben.
Bestandteile von Salegile
Agile Mindset und Prinzipien
Es ist von entscheidender Bedeutung, dass die Einbettung der agilen Arbeitsweise in die Überzeugungen, Reaktionen und Handlungen aller Mitarbeiter erfolgt. Diese müssen von allen Mitarbeitern verinnerlicht werden, denn nur so kann das gesamte Unternehmen modelliert und agil gestaltet werden. Ohne diese Elemente kann lediglich ein Update der eingesetzten Werkzeuge vorgenommen werden, der Nutzen von Agilität bleibt jedoch verborgen.
Agile Leadership
Um einen Wechsel zu einem agilen Vorgehen erfolgreich zu bestreiten, ist es erforderlich, dass Führungskräfte nicht nur über das agile Mindset verfügen, sondern dieses auch vorleben und den Change-Prozess aktiv steuern. Wird das Thema nicht mit der erforderlichen Ernsthaftigkeit behandelt, ist ein erfolgreicher Übergang nicht möglich. Der Vertrieb ist in vielen Unternehmen noch patriarchisch geführt, was nicht mehr zeitgemäß ist.
SalesObjectives
Die SalesObjectives bieten Unternehmen die Chance, sich langfristig auf Wachstum auszurichten. Das Modell der OKRs stellt eine innovative Führungsmethode im Umgang mit den definierten Objectives (Unternehmensziele) und Key Results (Schlüsselergebnisse) dar. Zu den Unternehmen, die dieses Modell als Führungsmethode nutzen, zählen unter anderem Google, Zalando, Twitter und Oracle.
SalesTargets
Die Vertriebsorganisation muss sicherstellen, dass sie die richtigen Zielunternehmen betreut. SalesTargets unterstützt, die bestehenden und potenziellen Kunden fortlaufend zu analysieren und einem Benchmarking zu unterziehen. Auf Basis der Ergebnisse lassen sich weitere Vertriebskanäle identifizieren, die erfolgsversprechend sind. Zudem können Services, Dienstleistungen und Produkte auf die Bedürfnisse der Kunden angepasst werden.
SalesPlanning
Das bekannteste agile Planungsmittel zur Umsetzung von Zielen und Schaffung von Mehrwert in der Softwareentwicklung ist „Scrum”. Es eignet sich sowohl für agile Teams als auch für skalierende agile Organisationen. Das SalesPlanning bietet Ihnen die Möglichkeit, gemeinsam mit den richtigen SalesTargets an den richtigen SalesObjectives zu arbeiten und das Zielwachstum umzusetzen.
SalesExecution
Agile Methoden verbessern nicht die Rhetorik und Salesmanager agieren häufig intuitiv richtig, wenn sie mit einem Kunden interagieren. Die Ausführung nach SalesExecution stellt den Kunden in den Mittelpunkt (Customer Centricity) und übernimmt Elemente aus dem Design Thinking, um die Ausrichtung am Kundennutzen voranzutreiben und eine gewinnbringende Partnerschaft zu etablieren.
SalesTeamCommission
Die TeamCommission oder auch Team-Provision stellt einen wichtigen Bestandteil der Zusammenarbeit dar, der jedoch individuell auf jedes Unternehmen zugeschnitten werden muss. Viele erfolgreiche Verkäufer konzentrieren sich ausschließlich auf den eigenen Verkauf und die Unterstützung des Teams findet nicht statt. Mit TeamCommission partizipiert das gesamte Team an den gemeinsamen Leistungen. Dies bedeutet jedoch nicht, dass der einzelne Vertriebler für seinen Erfolg nicht belohnt wird.